営業の時にも役に立つジョーク

ビジネス上欠かせないものが「営業」です。「営業」は、何かを誰かに売り込む行為そのものであり、ビジネスの根幹です。誰かがそれを「買う」ということがなければ、売り上げは立たず、組織として収益が確保できないからです。

いわばビジネスの最前線が「営業」であるといってもいいのですが、それはさまざまなスタイルが存在しています。現在の情報伝達のインフラは「インターネット」という巨大な情報網で成立していて、自分が得たい情報や、「人に聞いたけど真偽はどうなのか」ということをいともたやすく入手することができます。私たちは自分で調べて、自分で判断することができるようになっています。「情報」とはそういうもので、さまざまな物事を左右する重要なものです。

営業はそのような情報を逆手にとり、また操作しながら相手に対して「これは対価以上の価値がある」ということを提供する役割を持っています。私たちが自分で選んだ気になっていても、その裏にはさまざまな営業努力があるもので、それは各営業活動の「成果」として語られるものです。私たちはそれらも了承した上で、日々何かを売り、日々何かを買っているということです。

営業のスタンダードな形として、「対面」の営業があります。B to Bであったり、対個人であったりするのですが、その営業行為は終始「トーク」で構成されます。相手と話して、相手の悩みであったりニーズであったりを聞き出して、自分が売ろうとしている商品と合致させるということを行うのです。もちろん人と人の関わりですから、それは相手に対して「自分」を売り込むことでもあります。「信頼できる営業さんだ」と感じれば、その言葉を好意的に受け入れるものですし、逆に「嘘を就いているのではじゃないか」と考えればそれは「信用出来ない」という評価になります。

そして、私たちは本質的に「関係が出来上がっていない人」のハナシは鵜呑みにしません。あまり知らない相手に対しては警戒心が湧くものです。ですから対人営業では商品と同時にいちはやく自分も売り込む必要があります。それは「関係ができていると同じ言葉も違った意味を持つ」からで、そりハナシを通しやすいからです。

そのためにもっとも有効な手段が「ジョーク」です。ジョークを織り交ぜながら、相手を楽しませながらハナシをすることで、「この人は知的で、かつ話していて楽しい」と思わせることができれば「勝ち」は目前です。「人」として、相手と関係を構築してしまえば、あとはどうとでもなるというのが営業の鉄則です。

営業で用いるジョークは「インテリジェンスさ」がなければいけません。それは「ビジネス」のハナシが主題にあるからで、相手と仲良くなるために誰かを貶めたり下世話なハナシばかりであったりすると、相手によっては逆効果です。そのようなハナシが嫌いな人もいるからです。相手に合わせることはもちろん大切なので、相手がそのようなハナシを気に入る人であったら良いのかというと、そういうわけにはいきません。営業マンはその会社の代表であり、看板でもあります。自分の言動は会社の言動と同じです。ですから、社会的にほめられたものではないようなトークは避けるべきでしょう。